Schwerpunkt-Fach Sales Management

Vetriebsplanung

> Strategisches Vertriebsmanagement
> Gestaltung des Vertriebssystems
> Buying Center-Analyse und Einkäuferverhalten
> Strategische und operative Vertriebsplanung
> Gestaltung von Anreiz- und Entlohnungssystemen

Vertriebsorganisation

> Direkter und indirekter Vertrieb
> Ein- und mehrstufige Vertriebsorganisation
> Multichannel-, und Online-Vertrieb
> Organisation von Innen-/Außendienst und Call Center
> Besonderheiten sektoralen Vertriebs

Vertriebssteuerung

> Qualitative und quantitative Vertriebssteuerung
> Vertriebskanalanalysen
> Schnittstellen und Konflikte zwischen Unternehmen und Vertrieb
> Aufsetzen von Umsatzsteigerungs- und Kostensenkungsprogrammen

Vertriebscontrolling

> Budgetierung und Controlling im Vertrieb
> Ableitung vertriebsspezifischer KPIs durch die Analyse des Sales Cycles
> Performance Measurement mittels Sales Score Card
> Identifikation von Optimierungspotenzialen mittels Benchmarking

Account Management

> Analyse des Konsumentenverhaltens
> Expectation Management
> Entwicklung kundenindividueller Pricingstrategien
> Kundenwertanalyse und -segmentierung
> Customer Relationship Management (CRM)
> Key Account Management (KAM)
> After Sales: Kundendienst und Beschwerdemanagement
> Kundenbindungs- und Rückgewinnungsstrategien
> Vertragsgestaltung

International Sales Management

> Grundlagen des Exportgeschäfts
> Internationale Marktforschung
> Markt- und Branchenstrukturanalyse
> Marktauswahl- und eintrittstrategien
> Management internationaler Vertriebspartner
> Vertrieb in Joint Ventures
> Marketing-Mix auf internationalen Märkten
> Intercultural Competences
> Rechtliche Besonderheiten im internationalen Kontext

Leadership im Vertrieb

> Grundlagen der Personalführung im Vertrieb
> Situationsadäquate Führung von Sales-Mitarbeitern
> Führen von Mitarbeitergesprächen
> Kommunikation und Motivation
> Management by Objectives
> Delegation von Aufgaben und Verantwortlichkeiten
> Konfliktmanagement in Vertriebsprozessen
> Steigerung der Sales Performance durch Feedback und Coaching

Managerial Communication & Sales Reporting

> Effiziente und effektive Kommunikation mit dem Pyramidenprinzip
> Kommunizieren mit unterschiedlichen Persönlichkeiten/ Hierarchieebenen
> Situationsbedingter Einsatz unterschiedlicher Interaktionsstile
> Erstellen überzeugender Sales Reports für Entscheidungsträger

Negotiaton Skills & Account Management

> Stakeholderanalyse
> Value Based Selling: Herausstellen des Kundenwertes
> Psychologie der Überzeugung: Entwicklung und Einsatz überzeugender Verkaufsstrategien
> Zielorientierte Verhandlungsführung durch das DALAS-Modell
> Souveränes Führen von Verkaufsgesprächen: Interviewing Skills und ESPAL-Modell
> Konfliktmanagement durch sachorientiertes Verhandeln in Konfliktsituationen
> Einwandbehandlung und Deal-making
> Souveräne Preisverhandlungen führen

Winning the pitch & Moderation von Sales Meetings

> Zielgruppenanalyse
> Herausarbeitung des Präsentationsziels
> Der zielorientierte Einsatz wahrnehmungs- und lernpsychologischer Modelle für die Präsentation
> Segmentierung und Aufbereitung von Präsentationsinhalten
> Herausarbeiten einer ansprechenden Value Message
> Zielführende Visualisierung der Präsentationsinhalte
> Souveräner Einsatz von Körpersprache und Rhetorik
> Professioneller Umgang mit Fragen und schwierigen Zuhörern
> Organisation und Durchführung von Vertriebsmeetings
> Moderation von Sales-Workshops